خانه / مقالات / کمتر کار کنید، بیشتر بفروشید!

کمتر کار کنید، بیشتر بفروشید!

اکثر کتاب‌های فروش بر تکنیک‌‌های فروش تمرکز می‌کنند. ولی این متن قدم به قدم که نوشته کوین دیویس است چنین رویکردی ندارد و نیاز به معرفت فرایند خرید مشتری را توضیح می‌دهد، درنتیجه می‌توانید کار ‌های فروش را برنامه ‌ریزی کرده بر طبق آن نقش‌های فروش را نیز برنامه ‌ریزی بکنید . این کار نتیجه‌بخش است. هرچه در مورد نحوه خرید مشتریان بیشتر بدانید ، فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود.
عجله نکنید

فروش فروشگاه اینترنتی

راه اندازی فروشگاه اینترنتی,طراحی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز,طراحی سایت فروشگاهی,فروش فروشگاه اینترنتی,خرید فروشگاه اینترنتی

هرگز در فروش عجله نکنید. حرکت خود را آهسته بکنید تا بتوانید سوالات بیشتری از مشتریان اقطعا لی پرسیده نیازهای آن‌ها را معین بکنید . مشتریان از فروشندگانی خرید می‌کنند که باآموزش سیستم اتیک با ارائه اطلاعات موردنظر آن‌ها وقتی که به آن ‌نیاز دارند، زمانی را به رفع نیازهای آن‌ها اختصاص می‌دهند. این کار مستلزم این است کهروش فکر کردن مانند خریداران را بیاموزید “فرایند خرید” مشتریان را درک بکنید . رویکرد و تکنیک‌های معمول فروش را فراموش بکنید . بر رفتار خریداران تمرکز بکنید . زمان ی با خریداران از این فرایند عبور کردن می‌کنید، اولین وظیفه شما به‌دست آوردن “الزامات پیشرفت” با انجام چهار کار حیاتی است: ترتیب دادن “قرار ملاقات‌های بیشتر”، به‌دست آوردن درکی از مشتریان برای ایجاد جنبش حرکت، تهیه یک “توصیه یا ارائه برنده” نهایی کردن فروش جهت “انتقال از کار ‌های پیش از فروش به کار ‌های بعد از فروش.”
درک فرایند خریدار

۱. نیاز

تغییر چیزی در مجموعه خریدار، ‌نیاز ی را آشکار می‌کند. تا زمانی که راه‌حلی ظهور نماید ، ‌خریدار ناآسان است. اولین کار با اهمیت زیاد فروش ترتیب دادن تعداد زیادتری از اولین قرارملاقات‌هاست. تغییر ناراحتی، گام‌های فرایند خرید در این وهله هستند .
۲. یادگیری

خریداران جهت بررسی گزینه‌های محصول، تحقیقاتی انجام می‌دهند، مقایسه کرده و گزینه‌ها را بررسی می‌کنند. دومین کار مهم فروش “ایجاد تحرک” با مصرف از “الزامات پیشرفت” است؛ تحقیق مقایسه، گام‌های خرید در این وهله هستند .
۳. خرید

خرید دلهره و ترس را برمی‌انگیزد و به دنبال تعهد است. سعی بکنید استرس ‌های مشتریان در مورد خرید را برطرف بکنید . تهیه توصیه یا ارائه‌ای قوی، سومین کار خیلی مهم است. استرس تعهد، گام‌های فرایند خرید در این وهله هستند .
۴. ارزش

مشتری محصولات شما را از نظر انتظارات و رضایت بررسی می‌کند. آیا مشتری خشنود است؟ چهارمین کار مهم، نهایی‌کردن فروش انتقال از وهله پیش از فروش به وهله بعد از فروش است. انتظارات رضایت، گام‌های فرایند خرید در این وهله هستند .

کار ‌های فروش و نقش فروش را با ۸ گام فرایند خرید تطبیق دهید. در هر گام نقش یا فرد ی ویِژگزینشه جهت خود برگزینید تا با مشتریان اقطعا لی همراه شوید.
۵. جهت کنترل تغییرات، «دانشجو» باشید

شیوه اثرگذاری تغییر بر خریداران اقطعا لی خود را بشناسید. “جهت به‌دست آوردن حاشیه رقابتی، از دانش کمک بگیرید.” تمام مطالب ممکن در مورد شرکت خریدار را کشف بکنید . شرایط آن‌ چگونه است؟ خریداران آن چطور تصمیم‌گیری می‌کنند؟ چگونه می‌توانید به حل موارد آن‌ کمک کنید؟ جهت به‌دست آوردن سابقه آن‌ها، مجلات صنعت گزارشات عمومی شرکت را مطالعه کنید. گوگــل .کام/مالی، گوگل الرتز اند هوورز را ارزیابی بکنید . اکنون قرارملاقاتی با تصمیم‌گیرنده شرکـت ترتیب دهید که از مشکلی رنج می‌برد که راه‌حل آن در دست شماست. با این شخص ارتباط بگیرید. مکالمه خود را با پرسش کردن این پرسش شروع کنید: “ در جلسه هستید؟ یا ۶۰ ثانیه فرصت دارید تا با من حرف بکنید ؟” به مشکلات اقطعا لی شرکت اشاره کرده راه‌حل را ارائه بکنید .
۶. برای اعلام ناخشنودی نقش “پزشک” را به بگیرید

شما مایلید “موارد کوچک را تشخیص دهید” و “نیازهای بزرگ را معین بکنید .” وقتی پزشکان می‌خواهند موارد پزشکی را تعیین کنند، سوالات ماهرانه‌ای از بیماران می‌پرسند. همین کار را با مشتریان اقطعا لی خود انجام دهید. اولین ملاقات خود را با حرف مختصری در مورد اعتبار شرکت شروع کنید. پس “سوالات کلی” بپرسید، مثلا،‌”اولین هدف شما چیست؟ چند پرسش تشخیصی بیان بکنید : ‌مثل، “چه نوع موارد ی دارید؟” “ورژن حداقلی” بدون جزئیات بپیچید. تیم خرید را بشناسید. بعد از جلسه، برای مشتری اقطعا لی “یاداشت مطالب ادراک‌شده” بفرستید و جزئیات نکات اصلی مذاکره را در آن بگنجانید.
۷. برای برآوردن نیازهای تحقیقاتی،‌ مانند “معمار” عمل بکنید

به مشتری اقطعا لی کمک کنید تا “راه‌حلی مشتری‌محور” تعریف کرده طرحی جهت دستیابی به آن تهیه نماید . ی خواسته‌ها نیازهای مشتری را بشناسید،‌ معیار راه‌حل را طوری گسترش دهید تا به بهتر ی در محصولات و خدمات شما بازتاب داشته باشد. جهت مثال بگویید: “سایر مشتریان ما در این زمینه مساله دارند. آیا شما با این موضوع مساله دارید؟” جهت ارائه راه‌حلی منحصربه شخص با همکاری بکنید تا نشان دهد که محصولات و خدمات شما خوب از محصولات رقبا ایجاد رضایت می‌کند. شیب زمین بازی را به‌دلخواه خود تعیین بکنید .
۸. جهت مقایسه گزینه‌ها،‌ نقش “مربی” را به‌خود بگیرید

تهم اکنون تغییرات، عدم‌رضایت مراحل تحقیق فرایند خرید را با موفق یت هدایت کرده ‌اید. نیز اکنون می بایست از رقبایتان پیشی بگیرید. نقاط قوت ضعف شرایط فروش را بررسی بکنید ، درنتیجه می‌توانید “برنامه ‌ای جهت غلبه بر رقبا طراحی بکنید .” از استراتژی‌هایی استفاده بکنید که بر “منافع” محصول شما از قیمت عالی تا کیفیت بالا تاکید می‌کنند. با اهمیت زیاد نیست قیمت محصول شما چقدر است، ولی فرصت‌هایی که جهت مشتریان ایجاد می‌کند را شفاف‌سازی بکنید . از کلمات عبارات خریداران مصرف بکنید ؛ امکانات خود را به نیازهای آن‌ها گره بزنید.
۹. جهت آرام کردن ترس و نگرانی مشتری، مانند “تراپیست” عمل بکنید

جهت آرام کردن استرس ‌های مشتری، مانند تراپیست‌ها از هوش حس ی یاری بگیرید. روی “شناخت حل استرس ‌های خریدار” کار بکنید . به مشتریان یاری کنید تا بر اساسترس ‌های طبیعی در مورد اتخاذ تصمیم خرید نامناسب غلبه کنند. اسدلهره و ترس ‌های مشتریان اقطعا لی را بشناسید. بعد از ارائه خود، از مشتری بپرسید که اساسترس ‌هایی برای ش باقی مانده است؟ درنتیجه می‌توانید داوطلبانه در مورد آن‌ها بحث کرده آن‌ها را برطرف بکنید . همدل ی نشان دهید. به مشتری کمک کنید تا با هر تردیدی کنار بیاید.
۱۰. برای متعهد کردن مشتری، “مذاکره کننده” باشید

توافق متقابل برنده-‌برنده ایجاد بکنید . دلیل این‌که مشتریان شرایط و ویژگی‌های ویِژگزینشه مثل قیمت خاصی را مدنظر دارند، بشناسید راه‌حلی ارائه بکنید که اسدلهره و ترس ‌های تمام را برطرف نماید و به‌سود شما باشد. بعضی وقتها این کار حاوی برآورده کردن نیمه‌کاره (پنجاه پنجاه) نیازهای مشتری می‌شود، ‌مثلا، ارائه راه‌حلی جدید که اهمیت مشتری و مجموعه شما را ارتقا دهد. تا انتهای فرایند فروش مذاکره نکنید. جهت اینکه بتوانید از فرصت حاصل از این فروش در کسب‌وکار آینده حفاظت بکنید ، می بایست مشتری را راضی نگه دارید.
۱۱. برای بیان انتظارات،‌ مانند “معلم” درس بدهید

مطمئن شوید که خریدار شما انتظاراتی واقع‌گرایانه دارد و روش کسب “حداکثر ارزش” و رضایت از این خرید را می‌داند. شما فروش را قطعی کرده ‌اید، ولی کارتان هنوز تمام نشده است. هم اکنون می بایست مطمئن شوید که مشتریان به‌اندازه کافی از خریدهای خشنود هستند ، بار دیگر از شما خرید می‌کنند خرید از شما را به افراد دیگر هم توصیه می‌دهند. مشتریان با خریدهای جدید خود با منحنی یادگیری روبه‌رو هستند . وظیفه شما این است کهروش استفاده حرفه‌ای کارا از محصولات و خدمات را به آن‌ها یاد بدهید. برنامه اجرایی را پالایش بکنید تا به مشتری کمک کنید انتظاراتی منطقی داشته باشد،‌ از کالاها خدمات شما به‌طور تاثیر گذار استفاده نماید و نتایج را بررسی نماید .
۱۲. برای برداشت رضایت، زمین را مانند “کشاورز” بکارید

“رضایت وفاداری مشتری را برداشت بکنید ؛ ارتباطات بهتر را پرورش دهید. بعد از فروش رابطه نزدیکی با خریدار داشته باشید ارزیابی ‌های منظمی انجام دهید تا مطمئن شوید که به افراد سازمان مشتری پشتیبانی خدمات مورجهان ز آن‌ها را بیان کرد ه‌اید. به‌صورت دوره‌ای در فواصل معین کنترلی انجام دهید تا مطمئن شوید که خرید از شما موارد موردنظر را برطرف کرده است. تلاش زیاد ی انجام دهید تا رضایت مشتری را به قدردانی وفاداری تبدیل بکنید . با افراد شرکت مشتری ارتباطات دوست ها ه ایجاد بکنید . جهت مستحکم کردن روابط ، محصول دیگری به مشتریان بفروشید. شریک استراتژیک مجموعه خریدار باشید. نیازهای آن ‌را پیش‌بینی کرده آن‌ها را برآورده بکنید .
انجام فروش پیچیده

در اکثرا فروش‌هایی که چندین تصمیم‌گیرنده در یک تیم پیچیده خرید در مورد آن نظر می‌دهند، هم سیاست‌های کمپانی لحاظ می‌شود. جهت فروش،‌ بایستی در این سیاست‌ها استاد باشید و تا میزان ممکن خریداران را به سمت خود متمایل بکنید . برای معرفت افراد مسئول در تصمیم‌گیری خرید، اثراتی که هر نفر به آن واکنش نشان می‌دهد، خواسته‌های هر فرد و رویکرده ای هر شخص در مورد مجموعه و محصول شما، کنکاش بکنید . نیازهای هر فرد را معین بکنید . اهمیت هر از اعضا در فرایند خرید را بشناسید. ارتباط ‌های خود وبقیه کار ‌های فروش را بر طبق آن‌ها برنامه ‌ریزی بکنید . مشتریان خود را در نقش‌های زیر ببینید و بدانید که این نقش‌ها می‌توانند با هم هم‌پوشانی داشته باشند.
۱. مسئول بازگشت سرمایه

این فرد مسئول کسب “بازگشت سرمایه” است بر نتیجه نهایی تمرکز می‌کند.
۲. کاربر یا فرد برتر

فرد ان معمولی از کالاها و خدمات شما مصرف می‌کنند. کاربر ان برتر عمیق‌تر درگیر می‌شوند و می‌توانند وکلای مدافع بهتری باشند. “ائتلاف‌کننده‌ها” در فرد دهای ویِژگزینشه محصولات شما کارشناس می‌شوند.
۳. دلال قدرت

این‌ گروه اثر گذار ترین مشتریان شما هستند . اگر دلالان قدرت داخلی از شما پشتیبانی کنند، فروش شما به قطعیت نزدیک می‌شود. با “دروازه‌بانان” آن‌ها به‌خوب ی تعلت بکنید .
۴. حامی

این شخص اجرایی به‌شدت از شما پشتیبانی می‌کند. سعی بکنید یک، دو یا سه حامی داشته باشید. “ضد حامی” به چندین دلیل برعلیه شما کار می‌کند. ممکن است به تامین‌کننده دیگری علاقه‌مند است یا فقط شما را رفیق ندارد. آماده دفاع باشید.

وقت ی با مشتریان اقطعا لی کار می‌کنید، در هر وهله از فرایند خرید به‌دنبال شاخص‌های زیر باشید تا شخصی از مجموعه مشتری که بایستی با او ملاقات بکنید گام‌های بعدی خود را معین بکنید .

شاخص‌های تغییر: به‌دنبال تغییرات صنعت یا مجموعه باشید. آن‌ها اول از تمام بر کاربر ان برتر اثر می‌گذارند. در ابتدا با مسئول بازگشت سرمایه حرف بکنید ، به‌سرعت با تصمیم‌گیرندگان شرکت خریدار رابطه برقرار بکنید .
شاخص‌های عدم‌رضایت: وقتی مشتریان اقطعا لی عبارات ی مانند “کاش می‌توانستم…” یا “نمی‌توانیم….” را به‌زبان می‌آورند، هوشیار باشید. تا این وهله ، کاربر ان فرد ان برتر از تامین‌کننده فعلی ناراضی هستند . جهت مشورت با مسئول بازگشت سرمایه به آن‌ها بپیوندید. اگر نمی‌توانید مسئول بازگشت سرمایه را ملاقات بکنید ، با جانشین او حرف بکنید که یک دلال قدرت بالقوه است.
شاخص‌های تحقیقات: سوالات ی در مورد توانایی‌ها راه‌حل‌های خریداران بیان بکنید . تا این وهله ،‌ مسئول بازگشت سرمایه از فرایند خارج شده است. با دلال قدرت ائتلاف‌کننده کار بکنید .
شاخص‌های مقایسه: جهت پاسخ‌گویی به سوالات ی مانند “چه توانائی‌های منحصربه‌فردی دارید؟” و “چرا می بایست شما را انتخاب کنم؟” آماده باشید. اکنون دروازه‌بان و رقیب همراه با دلال قدرت به فرایند وارد می‌شوند. ضدحامی‌ها نیز پدیدار می‌شوند.
شاخص‌های ترس و نگرانی : در جستجوی زبانی غیرکلامی باشید که مشکلات اقطعا لی را نشان می‌دهد. از حامی خود بپرسید که بررسی تیم خرید از محصولات شما چگونه پیش می‌رود.
شاخص‌های تعهد: با شکایات قیمتی یا تذکر به جزئیات قرارداد نیرو بگیرید. از دلال قدرت یا مدیر خرید بخواهید که مذاکره را به پیش ببرد.
شاخص‌های انتظارات: از هر درخواستی برای همکاری در اجرا یا عبارات ی در مورد بی‌ثمر بودن راه‌حل‌های خود، درس بیاموزید. در این وهله ، ائتلاف‌کننده مسئول است و فرد ان فعال می باشند . اما ، اکنون دلال قدرت در ارائه خوب یت آمیز محصول شما سرمایه‌گذاری کلانی انجام داده است.
شاخص‌های رضایت: چنانچه مشتری کفایت تکنیکی راه‌حل شما را نشان دهد یا تمجیداتی در مورد محصول یا خدمت دریافت بکنید ، همه‌چیز به‌بهتر ی پیش می‌رود. مسئول بازگشت سرمایه دوباره وارد ماجرا می شود تا نحوه پیشرفت کارها را مشاهده نماید ؛ اکنون که این فرصت را دارید، ارتباطی پایدار با مدیران اجرایی اثر گذار برقرار بکنید .

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

چگونه تکنولوژی در دوره رکود به کمک بازار املاک ایران آمد

چگونه تکنولوژی در دوره رکود به کمک بازار املاک ایران آمد همان‌طور که بار‌ها در …